并购如何破“壁”

　　Gardner Peckham
　　早在十几年前，当我还是一个游说机构“新兵”时，有些经历让我难以忘怀。有一次一家法国国防行业的企业客户，要与一家美国公司建立合资公司，由于该行业涉及到复杂的政治和监管障碍，客户聘请我们为该项目进行游说。我们设计了周密的方案，以期绕过一些政治敏感的雷区。在此过程中，我们拜访了美国参议院军事委员会的高级主管人员，向他们阐述合资公司建立的意图。才谈到一半，这位高级主管突然感慨地说：“你们正在做的事情是多正确啊，在刚开始的时候就跟我们接触，而不是等到最后才来。我告诉你，有许多公司经常是在交易快结束时才来报批，实在令人非常沮丧。”
　　我自然明白我们的策略无疑是正确的，事情的关键是与重要利益相关者尽早开始接触，并让他们明白，我们理解、尊重并重视他们在交易过程中的角色和全程参与，并在沟通的过程中建立起良好的理解基础。接触的时机一定不是在危机已经发生的情况下，就像没有人在家里已经着了火的情况下再去买房屋保险一样，因为那时一定没有人会搭理你。
　　自那以后，审批的过程发生了变化，但一个良好而有效的策略和迅捷巧妙的执行力，对于成功收购美国敏感业务仍然至关重要。基于越来越多的中国公司考虑购买美国企业，他们应该意识到一些新兴的政治障碍，以及审批过程带来的各种更为复杂的挑战。在最近的几年间，曾经默默无闻的美国外国投资委员会(CFIUS)已被广泛授权，甚至被要求必须审查任何拟收购美国公司的议案。这种对于CFIUS日渐提升的重视，源于当年迪拜环球港务收购和管理多个美国港口案例的失败经验，这个案例导致了美国法律和法规方面的一些重大变化。
　　现在联邦法要求CFIUS审查所有“有可能威胁”到美国国家安全的收购方案。“有可能威胁”这个条款的定义本身很模糊，因此给予了美国总统和他的幕僚们更大的自由发挥空间：可以指收购方由某个外国政府控制，又或者指交易会导致外国收购方“控制美国关键的基础设施而可能损害国家安全”。不久前奥巴马总统就凭此否决了中国三一集团旗下的Ralls公司在俄勒冈州收购四个风电场的动议。虽然收购本身不会威胁国家安全，但是由于这几个风电场正好处于海军基地附近，美国军方飞行训练任务的无人驾驶飞机和电子战飞机，都在此区域内航行，因此该收购就遭到了拒绝。这也算是一种对“国家安全威胁”的延伸解读了。
　　CFIUS的审查过程是由当事企业自愿提交申请开始，通常在30天以内，在CFIUS(由美国财政部领衔，包括国防部、国务院、商务部、国土安全部和情报部等在内的16个部委共同工作)审查下，将决定是否通过该交易，或者对交易进行进一步为期45天的调查。在现行法律框架下，如果收购方的所有者是外国政府，那么必然要进行为期45天的安全调查。现实情况就是，财富较为集中的中东国家和中国的许多企业，都会被进行调查，因为他们的企业实体往往是由政府控制的，这也导致了进入正式调查阶段的案例比例迅速增加。近几年来，每年因此而撤销申请的案例大概在10%，虽然不多，但是这个数字已是35年内的最高峰，因为在面临很有可能被拒绝的情况下，选择撤回申请往往是一种保留颜面的做法。
　　在迪拜环球港务案例前， CFIUS的工作是非正式的，而且也鲜为人知。然而现在，该机构的工作范畴更深入，其中有些机构发挥的作用也更为积极，有了全新的专门工作人员，且大家都敏锐地意识到了任何情况下，一个小案例都有可能引起象迪拜环球港务一般政治上的轩然大波。对于美国政府官员而言，扮演一个收购项目中干扰者的角色，可能更容易，也更安全，但是默许则有可能带来很大风险，就象财政部官员在碰了一鼻子灰的迪拜环球港务案例中学习到的，在9·11阴影之下，美国公众根本无法接受一个阿联酋公司来经营美国的港口。
　　对外国公司而言，提出和获得CFIUS批准的过程是一场赌博，也是一个机遇。
　　我们曾代表了美国GE公司和沙特阿拉伯的一家基础工业公司，处理2007年后者收购GE塑料部门的案例。我们与这两家公司密切合作，确保了早期接触CFIUS审议过程的所有关键人员，包括国会议员等等。尽管竞争对手也试图动摇该笔交易，但是我们与怀疑者和支持者双方都保持了沟通。最为重要的是，我们向GE塑料工厂的相关机构和社区代表证明了，原厂的所有工作机会不会在并购后消失，也不会被转移到国外。而其他国家安全利益攸关方也获得了保证，以确保提供给美国政府和原始设备制造商的特种塑料，将继续维持不变。
　　我们曾在1999年受雇于汤姆森-CSF公司，并帮助客户建立了与国会山内各个关键人士的关系，并与一些影响深远的公众政策研究机构建立了良好的联系。
　　我们总结了这次成功的要诀包括：最重要的是在早期与利益相关者的接触中，也就是在30天的申请期时间开始前，要以公正透明的态度进行沟通。其次是充分准备可能涉及国家安全相关的强力证据与阐述。在此案例中我们解释了为什么这个交易对美国的国家安全有益，并对加强跨大西洋合作，扩大北约组织的互利操作性是有帮助的，同时还降低成本，扩大技术创新优势。第三点就是要一直保持接触，而不是获批后就无影无踪。我们一直与几十个关键利益方沟通最新进展情况，并成功建立了客户与他们的长期合作关系。
　　尽管面临诸多挑战，但美国市场对于任何一个投资者仍然富有吸引力。作为一个相对富裕、有着三亿多消费者的国家，美国联邦政府也大到令人难以忽略，在可预见的未来，类似的跨国并购交易将会呈几何级数增长。
　　除了少数企业，大多数的中国企业在华盛顿和美国几乎没有任何知名度，因此往往会遭遇不信任，猜疑，或者至少是误解。但是对于中海洋和其他有着不成功案例的外国公司而言，痛苦的CFIUS经历应该不是故事的结局。许多国防领域以外的中国企业，可以而且应该对美国市场保持密切关注。
　　然而，他们需要采取一个更具建设性的态度和长远的角度来理解问题。针对中国公司而言，被CFIUS否决的大部分案例，都是在几轮密切谈判后，被认定与中国政府甚或军队之间无法摆脱干系的企业。在这种情况下，在交易公布前或者30天审查窗口前，公司往往很少或根本没有进行奠定基础的工作。
　　综合我们过往的经验，对于外国公司未来在美国的并购，我们建议分“三步走”：首先，需要勾画出16个部门组成的委员会中的有关人员，以及能够影响他们意见的群体，比如政府智囊团，政策性的媒体等等；其次，需要策划出多层次详尽的战略和沟通要点，以期与相关机构的沟通能顺畅，公司高层同时需要决定沟通的范围，根据不同的情况，定义狭窄或者宽泛的沟通对象范围；第三，细致的执行力至关重要，需要专业人士的辅助，也需要保障事无巨细中不出现差池。因为任何错误都有可能会导致不友好的结果。
　　目前看来，收购和合资企业仍然是进入美国市场最可靠的方法。虽然很难评估CFIUS对于并购案例的否决百分比，因为有很多案例在否决前，就自行撤消了申请。不过公平地说，除了那些广为人知的失败案例，更多的并购动议其实是获得了批准的，并且很多企业经过努力，都打消了美国政府的疑虑。我们建议将敏感部分的业务售卖给第三方或者建立特殊安全备案等方法，都可以帮助获得政府审批，赢得信任。
　　(作者为博雅公关美中特别团队资深顾问、 Prime Policy集团董事总经理)